На прошлой неделе был запущен в реализацию очередной проект, в котором мы участвовали. Хотелось бы немного подробнее рассказать о нем.

Это проект наших выпускников из программы Business Maximum, которая реализуется уже более 12 лет на белорусском рынке Бизнес-школой «Здесь и Сейчас». В рамках дипломной работы выпускники выполняют и защищают комплексный стратегический проект, сопоставимый с проектом по разработке стратегии по глубине, да и, собственно, нашему участию в нем как консультантов. Я был руководителем данного проекта, и проект был успешно защищен, а сейчас можно констатировать — что запущен.

Итак, в чем суть проекта, его особенности и уникальность той бизнес-модели, которая реализуется.

Компания — Rockit, производитель снэков. В ассортименте — попкорн, кукурузные шарики, сладкая вата. Следует отметить, что продукт высочайшего качества, лучший на белорусском рынке и по цене находится в высоком ценовом диапазоне. У продукта уже была удобная упаковка для розничной продажи.

У компании есть собственная сеть баров в кинотеатрах, где и продавался данный продукт.

В качестве цели перед проектом должна была быть решена задача по увеличению объемов продаж продукта. При этом было понятно, что вариант развития по пути открытия новых баров в кинотеатрах не даст существенного прироста объемов продаж и сама бизнес-модель достаточно затратна. Так что рассматривалась в первую очередь возможность организации розничных продаж.

На начальном этапе были проработаны 2 лежащих на поверхности бизнес-модели —  продажи в продуктовую розницу (гиперы, суперы и тп) с собственным торговым оборудованием и организация попкорн шопов в торговых центрах по типу американского Garrett:

Следует отметить, что Беларусь,  как собственно и все страны пост-советского пространства, не является страной с высоким уровнем потребления попкорна, в отличие от, скажем, США. В принципе здесь этот продукт в первую очередь ассоциируется с посещением именно кинотеатра, и мало кто потребляет продукт вне данной типичной ситуации. Ну и конечно уровень цен здесь достаточно низкий. Например, в США можно в попкорн шопе увидеть цену за порцию в 30$, отличного интересного попкорна — здесь же попкорн по такой цене не продашь.

По стандартным розничным продажам в процессе работы над проектом был проведен эксперимент — вышли в один гипермаркет среднего + сегмента с собственным торговым бронированным оборудованием и отличным размещением, но результаты собственников не устроили, при том что данная стойка забрала на себя 80% продаж всего попкорна за тестовый период среди всех представленных производителей. Скажем так, результаты продаж в собственных барах в кинотеатрах были в разы выше в самый спокойный киносезон.

Бизнес-модель попкорн шопов была проработана в нескольких вариантах, были рассчитаны финансовые модели и было принято решение, что модель не состоятельна. При существующих на рынке уровнях цен нужно было генерировать действительно нереальных объем продаж, который не обеспечивал поток ни в одном из существующих торговых центрах (существующие потоки были замерены в нескольких типичных торговых центрах, и рассчитали разные уровни вовлечения потока в продажи). Бизнес-модель в принципе начинала работать при средних чеках от 15 $. Но это действительно недостижимая цифра в нашей стране.

В процессе мозгового штурма мной была брошена простая идея, которая была на поверхности, — а может попробовать вендинговую модель продаж?

Предпосылки у идеи следующие:

  1. Большинство кинотеатров в Беларуси не частные, и во многих из них нет качественного сервиса и качественных кафе. Но в них можно будет войти с моделью продаж, которая не разрушит позиционирование бренда, — а именно вендинг. Им просто пользоваться, продукт можно показать, упаковка уже хорошо подходит для такого рода продажи, существующие технологии позволяют легко отслеживать наполняемость торгового аппарата удаленно и регулировать логистику поставки, к тому же стоимость аренды под аппарат невысокая.
  2. В кинотеатрах, в которых есть собственные кафе и эти кафе все равно не могут обслужить всех клиентов — всегда перед сеансом есть период «электрички», когда стоит очередь и вендинговый аппарат может прекрасно часть потока обслуживать.

Концепцию в последствии расширили на еще дополнительные возможные точки:

  1. Ледовые дворцы, концертные залы и тп, где проводятся массовые мероприятия;
  2. Парки и тп, где можно поставить антивандальные аппараты;
  3. Торговые центры у выхода из зон продуктовых магазинов — так как продукт не целевой, и его берут только увидев (а почему бы и не купить), оптимальная зона его размещения в зоне касс — но там очень высокая конкуренция, и туда с продуктом не попадешь. А на выходе, заметный торговый аппарат может сгенерировать продажи даже выше, чем брендированая стойка внутри торгового зала.
  4. В качестве фантазии — детские развивающие центры, школьные столовые и т.п. Вряд ли  реализуемо в РБ из-за жестких норм, но потенциально очень объемный и интересный рынок.

В итоге была проработана сильная бизнес модель с множеством интересных маркетинговых, сервисных и процессных фишечек, выработана реалистичная финансовая модель и план мероприятий.

И начался процесс реализации. На первом же этапе оказалось, что аппарата под попкорн нет. Никто до этого в мире такой продукт через вендинг не продавал. Его пришлось создавать с нуля. В итоге первый аппарат заработал в тестовом режиме в Минске, в торговом центре Е-сити на Денисовской. И мы были приглашены на открытие:

В рамках запуска проводилась дегустация. И вот одна из маленьких фишечек:

Вкусы ротировались каждые 10 минут, каждый стаканчик с образцом был идентифицирован, справа от стойки видны 2 урны. На одной написано «понравилось», на второй — «не понравилось». Всех пробующих просили выбрать, в какую урну выкинуть пустой стаканчик. Вот такой простой и эффективный способ провести исследования по предпочтениям клиентов, результаты которого будут учтены в ассортиментной матрице аппарата!

В целом, хочется пожелать проекту удачи и быстрого развития. Со своей стороны хочется отметить, что нам кажется, что это действительно сильная бизнес-модель на этом регионе, которую конкурентам этой компании будет крайне сложно повторить  в ближайшем будущем. Ну а в далеком будущем в Беларуси это уже будет повторять бессмысленно…

 

ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ

Войти с помощью: 

*

*

... или войдите через:

Изображения для баннера задавать здесь!