4 ключевых точки роста и 12 путей прокачки бизнес-модели

В теме стратегии достаточно много шаблонных инструментов и концепций. Например, конкурентные стратегии Портера, которые говорят о том, что независимо от типа твоего бизнеса у тебя есть только 3 успешных пути – диверсификация, лидерство по издержкам или фокусировка. Все остальные варианты – неуспешны. Или матрица стратегий Ансоффа, в которой всего 4 варианта.

Я достаточно скептически отношусь к шаблонам в стратегии. Это как минимум ограничивает возможности «помечтать» и возможности создать действительно прорывную бизнес-модель. В жизни как раз много успешных примеров, когда компании действовали не по шаблону и становились успешными. Также много примеров, когда вроде как верный «шаблонный» путь ведет в никуда.

Однако, определенного рода единые принципы, которые компании закладывают в стратегию, безусловно присутствуют. И хотя я за создание действительно уникальных бизнес-моделей и наличие творчества и гибкости в стратегии, поделюсь нашим стратегическим шаблоном – «базовые стратегии 8k». Они скорее не о том, какой путь выбирать, а о том, за счет чего компания в принципе может расти. Возможно, этот шаблон может натолкнуть на новые идеи и инициативы, которые Вы заложите в свою стратегию.

Итак, мы выделяем 4 основные точки роста для компании, которые можно заложить в стратегию:

Масштабирование бизнеса:

Суть данной стратегии сродни ловле рыбы с помощью сети: хочешь много поймать – забрасывай почаще и в разных местах. Эта самая простая стратегия и сводится к тому, чтобы как можно больше попадаться на глаза потенциальному клиенту. Основные виды данной стратегии следующие:

Масштабирование ассортимента – это добавление новых вариантов продукта или услуги. Больше продуктов – больше поводов контактировать с целевой аудиторией.

Масштабирование территории – это выход на новые географические рынки (улицы, города, области, страны, континенты). Данная стратегия одна из наиболее простых и естественных. Если бизнес-модель работает, выходи туда, где есть схожий клиент, – модель должна работать на новой территории с похожей эффективностью.

Масштабирование ценности – это продвижение идеи о том, что нужно пользоваться вашим продуктом или услугой чаще. При таком подходе вы концентрируете внимание аудитории не на своем предложении, а на самой потребности. Данная стратегия больше подходит для лидеров рынка по объемам, так как прирост доли у них будет более заметным по сравнению с менее крупными конкурентами.

Интеграция:

Интеграционные стратегии направлены на повышение эффективности ключевых бизнес-процессов за счет получения полного контроля над ними. Возможные варианты:

Прогрессивная интеграция – представляет собой ситуацию, когда вы создаете или покупаете бизнес, идущий в цепочке ценности после вашего. Это одна из часто применяемых стратегий, например, в случаях, когда производитель выстраивает свою собственную сеть дистрибуции или когда оптовая компания выходит на розничный рынок со своей розничной сетью.

Обратная интеграция – это тот случай, когда вы создаете или покупаете бизнес, находящийся в цепочке ценности перед вашим. Данная стратегия встречается часто, особенно в сырьевых отраслях (нефтяной, газовой, угольной, металлургической), Типичный пример: производитель покупает своего поставщика, чтобы лучше контролировать цепочку.

Параллельная интеграция – это покупка своих конкурентов. По сути, здесь идет речь о масштабировании бизнеса (вы приобретаете доступ к своим клиентам, которых не обслуживаете непосредственно).  Принципиальное отличие этой стратегии от открытия своего филиала на новой территории состоит в том, что Вам приходится интегрировать в свой бизнес чужую корпоративную среду, сложившуюся команду, новые для Вас компетенции и принципы работы.

Инновационная интеграция — это покупка или создание бизнесов, формирующих патенты, ноу-хау, технологии, компетенции – все то, что усиливает конкурентные преимущества. Это стандартный путь развития многих технологических компаний. Если Вам нужна технология, то купить команду с готовой технологией лучше, — Вы быстрее получите результат. Однако не стоит забывать, что эту технологию нужно будет интегрировать в существующие продукты, что бывает достаточно сложной стратегической задачей.

Дезинтеграция:

В отличие от интеграционных стратегий, дезинтеграция направлена на снижение инвестиционной составляющей бизнеса и повышение компетенций за счет потери части контроля. Она тесно связана с интеграционными стратегиями и зачастую может выступать в качестве промежуточной стратегии перед этапом интеграции. Мы выделяем три основных типа дезинтеграции: аутсорсинг, краудсорсинг, франчайзинг.

Аутсорсинг – это передача части функций компании сторонним исполнителям. Данная стратегия может быть успешной при выстраивании эффективной модели контроля над подрядчиками. Практика показала, что на сегодняшний момент аутсорсингу поддаются как ключевые, так и неключевые функции и компетенции.

Краудсорсинг – нынче достаточно модное слово и стратегия. Суть состоит в том, что вы строите бизнес-модель, при которой, как правило, исполнение ключевого процесса передается временным исполнителям. При этом исполнитель может легко встроиться в процесс и легко из него выйти, в идеале ваша модель должна позволять контролировать качество исполнения любым исполнителем процесса.  По сути, сделка с каждым исполнителем является разовой. Наиболее яркий пример успешной реализации этой стратегии – Uber.

Франчайзинг — это передача прав на воспроизводство успешной бизнес-модели другим препринимателям. Это эффективная модель развития там, где есть четко выраженные конкурентные преимущества, выстроенные процессы и тиражируемая модель. Франчайзинг возможен при условии, что тиражируемый бизнес имеет успешный опыт развития. Помимо прочего, компании, прибегающей к этой стратегии, необходимо выстроить модель контроля над партнерами. Как правило, франкайзинговые сети получают определенные преференции от масштабирования, в частности – снижение затрат на продукцию поставщиков. Наиболее хорошо франчайзинг себя проявляет в бизнесах, нацеленных на оказание услуг. Компании, представляющей франшизу, такая модель позволяет значительно снизить зависимость развития бизнеса от объема собственных инвестиций.

 Трансформация:

Трансформационные стратегии меняют саму суть бизнеса. Можно выделить следующие их виды:

Трансформация ассортимента – это предложение целевым клиентам решений, удовлетворяющих их прочие, не связанные с текущей бизнес-моделью, потребности. В данном случае компания должна получить новые компетенции в работе с продуктами или сервисами, с которыми она до сих пор не сталкивалась. Это может быть достаточно сложной стратегией с точки зрения реализации, так как по сути, это выход на новый рынок, пусть и с уже сложившейся для Вас базой клиентов.

Трансформация клиентов – представляет собой ориентацию существующих предложений на новые клиентские группы, которая может привести к видоизменению продуктов. Компания, опирающаяся на эту стратегию, должна наработать компетенции по работе на других рынках и с другой целевой аудиторией,

Трансформация компании – осуществляется путем создания в ней подразделений, никак не связанных с существующими клиентами и продуктами, и работающих в направлениях, абсолютно новых для основного бизнеса. Часто такого рода стратегия становится производной от интеграции того или иного типа, например, когда компания создает логистический центр для своих нужд, а в последствии начинает оказывать логистические услуги.

4 ключевых точки роста и в итоге 12 путей поведения – вроде как немного. Но хорошая новость состоит в том, что в процессе поиска путей развития компании эти шаблоны можно и нужно миксовать в разных пропорциях, что на практике дает достаточно большое количество уникальных вариантов реализации бизнес-модели.

Впрочем, успех стратегии определяется не набором вариантов выбранных типов стратегии, а тем, как Вы их будете реализовывать. И зачастую, вроде как здравая мысль может привести к неуспеху, потому что была реализована из рук вон плохо. Но это уже другая история и тема для другой статьи.

ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ

Войти с помощью: 

*

*

... или войдите через:

Изображения для баннера задавать здесь!